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　　9月17日，由36氪主办的第20届中国—东盟博览会「2023年跨境出海论坛」在南宁落幕。数十名各领域出海品牌、投资机构、服务商高管相聚于此，围绕成本渠道、物流供应链、数字化支付等跨境环节展开讨论，分享自己最新的洞察和判断。

　　如今，TikTok已经成为中国出海玩家们进行品牌推广与商品销售的重要阵地。2021年，TikTokShop于印尼上线，并在此后覆盖东南亚多个国家。TikTok Shop的运营思路，一直是中国出海玩家们关注的焦点。在「2023年跨境出海论坛」上，TikTok Shop东南亚跨境高级招商经理周珈如向与会嘉宾们分享了TikTok Shop的内容电商和货架电商模式，并介绍了平台解决方案与平台新卖家的扶持策略。周珈如透露，居家、3C、美妆是TikTok Shop当下的热招品类。

　　大家好！我是TikTok Shop东南亚跨境招商团队的周珈如Gabby，今天非常感谢36氪邀请。出海这件事，36氪一直走在时事的前端。非常感谢36氪给我们这个机会跟大家分享直播电商是怎样的玩法。

　　今天我的分享主题是跨境东南亚好货新方向，希望可以通过今天的分享让大家找到一个新的出海方向，选择东南亚市场。

　　今天的内容分为三部分，首先是直播电商，或者TikTok Shop的商家自运营模式是怎样的，适合哪些商家入局。第二，TikTok Shop平台解决方案，以及在平台支持之下的成功案例可以跟大家一起分享经验，供大家借鉴。第三，如果大家想要入驻的话，现在对新卖家的扶持或者重大利好。

　　现在正式进入第一个部分的内容，TikTok Shop东南亚跨境电商模式主要分为两种，大家平常比较熟悉的货架电商模式和内容模式。所谓的内容电商模式类比国内比较好理解，其实就是国内的抖音小店，货架方式就是抖音商城。内容电商的特点可以理解为货找人，什么是货找人？商家通过直播、短视频、达人展示产品的方式，让消费者看到他们，吸引消费者的注意力，从而激发用户的需求，这是货找人的方式。传统的货架电商大家比较熟悉，现在主流的几大电商平台都是货架的方式，基本是人找货，也就是说，消费者会在货架电商平台上主动搜索。比如今天我想买一个翻页笔，我主动上平台上搜索翻页笔关键字，自己主动完成购买的动作。

　　内容电商也有很多玩法，不同玩法之间有什么优势呢？首先是大家非常熟悉的直播。直播带货这件事，大家的接受度非常高的，直播带货有明显的优势，它可以实时跟直播间的观众互动，主播可以通过语言话术密集地向观众输出传达产品的卖点是什么，在短时间内可以促成很多成交，只要你的商品有货，这是直播电商的优势。但是直播电商有一个小小的缺陷，它只对当时的直播间用户有效，对于没有在直播间的用户怎么触达呢，我们就用短视频这个法宝。大家在刷视频的时候除了刷到娱乐视频之外，像我妈妈会刷到居家厨房收纳类小东西的视频，经常让我下单。短视频方式的优势就是在于可以持续地扩大产品的影响力，并且批量地触达用户，不仅限于直播间的用户，你可以通过短视频的方式触达，你甚至可以找达人帮你做日常的商品种草。所以，短视频可以弥补一下直播的小小缺憾。

　　比较关注东南亚电商的朋友可能会知道，今年2月份TikTok Shop商城上线个国家陆续上线。大家可以通过两张图片看一下平台对于TikTok Shop商城的流量扶持究竟有多大。第一个图片，左下角的LOGO就是TikTok Shop商城的入口，APP有一级入口、二级入口，一级入口在首页的流量最大，打开TikTok就可以进入商城界面，有新人专区、秒杀、商品分类推荐。如果大家有在做货架电商，不管是国内还是国外，在TikTok Shop上可以把你们过去运营货架电商的经验复制过来，因为货架的逻辑是相似的，直接通过商城的方式实现冷启动，快速抓住流量密码是非常容易的事情。

　　做个总结，我把TikTok Shop几种玩法都列举出来了，如果你今天想通过直播、短视频、达人、商城这几种方式做电商，我会给你们什么建议呢？如果你要做一场直播，我强烈建议你的主播在直播过程中引导用户点赞、关注、转发和下单，因为点击率、转发率、停留时长和场观是平台判断你的直播是否是高质量的直播的数据依据。如果你的观看人数非常高，下单非常好，点赞和转发非常优秀的话，你这场直播一定会爆的。

　　如果你想要做短视频，记住一个概念叫做黄金两三秒。如果你今天想要发布十几秒或者更长时间的视频，一定要记住把最重要、最吸引眼球的内容放在视频最开始的两三秒内，一下子抓住用户的注意力。抓住用户的注意力后面才有时间展示你的商品，引导成交。判断一条短视频是不是优秀的短视频，你要关注完播率、转发率、点赞率、评论率，比如你看到一条很有趣的文字或者视频，你一定想分享给你的好朋友，从平台的角度上，也鼓励好的内容进行传播。如果大家做短视频一定要记住我刚才说的关键词，黄金两三秒。

　　达人是什么样的存在？其实达人更像是我们所说的网红。短视频或者内容电商是国人自创的模式，因为它太新了，会做内容电商的人并不多，很多传统货架的卖家看到了内容电商的机会，但是他们确实不会做，那怎么办，我强烈建议你跟达人合作，让达人帮你拍短视频，帮你直播。常见的合作模式是跟达人分佣，当产品卖出去之后，你给达人分10%或者20%的销售额，比例可以协商。

　　商城模式我相信大家已经很熟悉了，因为每天基本上都会在某宝、某东上下单。如果你是一个货架电商的卖家，我强烈建议大家看一下自己商城店铺里的商品丰富度，还有商品上的展示内容，它的标题、图片等等，是不是足够优秀吸引用户的注意力。

　　刚刚讲到的是TikTok Shop在内容电商和货架电商上的运营模式，可能大家会说，我现在已经了解这个模式了，如果我真的想要做TikTok Shop的话，平台会怎么帮助我呢？比如东南亚那么多的语言，我出单不会发货，我的款怎么回来，这些问题通通不用担心，因为我们平台为大家准备了一套全链路的解决方案，不管是内容的运营支持体系，还是达人服务联盟，还是商家违约体系，现在都非常完善。

　　内容运营支持，商家入驻之后，会进入孵化班，出了订单会进入到官方的跨境社群，在社群里可以获得什么？在社群里可以随时提问，经理每天都会对所有的提问进行回答，我们也有7X24h的在线答疑，这些都是我们的团队为商家在平台上成长运营所做的事情。等你掌握一定运营技巧之后，你会进入到第三个阶段，进入到高潜培优班，我们从平台热销的角度跟你同步现在在平台上哪些类型的产品比较缺，哪些二级类目是热销的，你可以往这个方向努力。第四个阶段，有行业经理一对一为你规划你的产品在平台上的运营策略。

　　在运营内容服务体系上，卖家可能会说有没有好的服务机构推荐合作，我们已经筛选出一批市面上整体口碑比较好的达人和TSP，可以帮我们做直播带货，我们的经理可以帮商家一对一的建联。

　　到了这里，可能大家会想到，如果我们通过上面的方式出单后怎么发货呢？其实平台有两种发货模式，对商家极为友好，一种是小包发货的模式，出单后，你在国内把出单的产品送到国内的中转仓，之后物流平台来解决。如果商家在东南亚当地有自己的海外仓，你也可以找报白名单，可以选择从自己的海外仓直接发货到当地，这是对跨境商家来说非常好的模式，我们在国内也可以进行无门槛的上门揽收，覆盖了18个主要城市。

　　你的订单完成，成交之后钱怎么收回来？我们可以支持Payoneer和Lianlian连连国际结款，平台想为大家尽可能减少经营的资金压力。货到付款的模式也可以支持，你可以自己选择在哪些国家开通货到付款。

　　我想跟大家重点强调一下跨境店对大家来说很重磅的两个权益，其中一个权益是跨境店的一个商品可以多库存，简称为一品多仓，我们有两种发货模式，一种是国内发，一种是国外发。如果我是卖家，把库存都放在海外，如果卖不掉压力就很大；如果我把所有的库存放在国内，物流时效又跟不上。现在平台跨境产品支持你有的产品放国内，有的产品放在国外，消费者看到的库存是1+1等于2的，这对于商家运营时实时动态调配自己的库存是非常友好的，这是第一个很重要的权益。第二个重磅权益是一店售卖东南亚，比如你上一个产品在一个国家，你可以选择同时展示到其他的国家，而且展示的过程不需要自己再找人翻译，有人会帮助你完成小语种的翻译，价格也会根据汇率换算，非常方便。

　　既然平台提供这么多的支持，有一些成功的卖家案例，可以跟大家分享。因为时间的原因，我们简单用这个例子来举例，这个商家是民族服饰的卖家，她在今年7、8月份的订单增长相比同期增长了400%，这么大的增长，她做对了什么事情？第一，他们拍摄短视频的过程中，对当地的习俗进行了研究，同时他们进行了广告投放，通过广告的方式增大了覆盖度。第二，他们建联了多国的达人，通过给达人发送测品的方式，为自己的店铺积累订单量。第三，每天至少开播8个小时，时长非常长。他们用英语直播的同时，把直播间同时展示在4个国家，所以订单增长是相当不错的。

　　比如化妆类目的商家也做得很好，他们的品牌选品本地化，包括做自建直播团队，这都是他们做对了的事情。还有3C类的产品案例，这个卖家很聪明，他不想露脸，他以用户的视角直接把镜头怼在产品上，通过主播的口播突出产品的卖点，通过买一送一的方式吸引客户下单，买手表送表带、清洁布等等，这是一个聪明的玩法，你不露脸也可以成功。传统货架这个案例想给大家一些信心，哪怕你不是内容运营的商家，进入了TikTok Shop可以用货架运营快速起量。

　　讲了这么多，大家可能心里跃跃欲试了，如果加入的话，平台有什么要求呢？我先跟大家分享目前跨境重点招商的品类方向，标品和非标品都有，像居家、3C、美妆等等都是现在热招的品类，有这些品类的卖家可以赶快联系我们，我们正在寻找你们。商家可能会担心我错过了那么多大促，错过了99怎么办，看了这个营销日历你就知道，下半年是营销旺季，从9月份开始还有4个大促，如果你赶上大促的话很有可能借助平台腾飞。

　　平台对于新商家一向有比较好的福利，普招7月份开始，到现在9月不过2个多月的时间，我们的消息来不及覆盖。现在我们对于新卖家有八大权益，新店保证金低到90美金，之前的保证金是1200—1500美金不等，现在所有的品类全部是90美金。第二，佣金基本上是0元，像马来商城的订单是没有佣金的，其他国家前90天也是免佣的。现在国内入驻一次可以开5个国家，在4个国家的基础上加上新加坡，包括官方的学习教程都是免费给大家用的。对于开店的新卖家，我们会联合生态合作伙伴给到一些免费的运营工具。如果你是新商家，前15单的运费是平台出的。

　　如果你做新手任务，平台会提供商品满减券和补贴券，这都是平台真金白银补贴的。如果大家想要用海外仓的模式发货的话，我们也认证了一些海外仓，说服了海外仓给新商家一些权益。现在新商家入驻认证仓，前60天是免仓储费用的。

　　如果之前没有成功入驻TikTok Shop的商家，很可能被我们的门槛吓跑了，到9月份，商家入驻对比之前门槛下降了很多，只要你有企业营业执照，并且你的企业营业执照法人在第三方电商平台有运营，评分大于4.3或者高于90%的话就可以入驻TikTok Shop了，这个条件比以前降了很多。