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　　跨境电商，就是将中国的东西卖到海外去，将交易转到线上的过程；而所谓ToB，就是将产品卖给企业与机构，而不是个人。全球经济形势的变化速度超过人们的想象。作为跨境电商的重要赛道，跨境ToB电商的从业者们必须时刻保持警觉，及时把握市场变化，勇敢地迎接挑战。以下从四个方面谈一些体会，不妥之处，敬请指正。

　　在过去的十几年时间里，跨境电商正悄然蝶变成为我国主要的外贸进出口方式之一，并有望到2030年左右占比整个外贸进出口总额的50%以上。ToC跟ToB同属于当下跨境电商发展的两条赛道，就目前来说，前者无疑是当下增长最快的模式，然而，从业者都意识到ToC模式局限之处，正着手向ToB模式转变。

　　跨境ToB电商，简单地说，就是全球企业购，亚马逊旗下的ToB业务就叫做“亚马逊企业购”，它是亚马逊面向企业和机构买家的一站式商业采购站点。

　　跨境电商行业正在经历一场重要的变革，那就是从ToC（针对消费者）转向ToB（针对企业），至于原因，通常有如下几种：其一，企业级消费者的需求更加稳定，有助于卖家实现稳定的收入流；其二，ToB模式的利润空间更大，因为它通常涉及到的订单数量和交易额都比ToC模式要大；其三，ToB模式可以帮助企业建立更稳定的客户关系，有利于企业的长期发展。

　　事实也说明这一点：海外消费需求波动，跨境卖家面临着各种经营压力，然而，全球ToB电商规模却逆势增长，呈现出万亿美金的蓝海市场。

　　从经济学的角度来看，跨境电商也正在从ToC模式向ToB模式转型，这是因为，ToC业务的发展必将面临越来越多的国际障碍，相反，ToB模式必然会成为未来国际政府在跨境电商政策领域进行谈判与妥协的最大公约数，必然是未来经济发展中主要被支持的国际合作模式。于是，有人认为，从ToC领域转向ToB领域便是一个事关未来生死的战略决策问题。

　　还有方面的原因，比如，未来一段时间，非洲ToB业务或许比ToC发展更快，因为现在非洲市场的ToC电商还存在很多待解决的问题，比如最后一公里的交付，还有消费者对电商的认知……

　　过去的一年，国内ToB领域一级市场的融资金额和数量经历了滑铁卢般的下降，今年以来，「出海」成为TOB增长突破口，预计未来几年，市场规模将保持高速增长态势，这种新型的国际商采模式在未来将成为趋势。

　　未来跨境电商将更加侧重于ToB模式，在买家端，工业品电商化已成为一个不可逆的趋势，商业采购线上化、电商化趋势明显，海外的企业与机构买家正在加速将其商业采购流程“搬到”线上。

　　从发展角度说，全球ToB电商市场规增速高于零售电商，最近两年的ToC跨境大卖们都在争相进入ToB领域，因此，向跨境ToB电商转向不是一道选择题，而是一道必答题。

　　跨境ToB电商行业正迈入壮阔波澜之中，眼下，经济正处于从速度到质量的变轨过程中，与之相随，ToB企业的重要性也将出现关键的变化，可能从变革的辅助者、旁观者而一跃转变为推进者、引领者。

　　跨境电商的本质是传统外贸的延续，让跨境电商这个“新业态”加速拉动传统外贸，给中国的制造商和品牌商，找到更多业务增长点，是跨境ToB电商的新任务。跨境ToB电商，是一个远比面向C端个人消费者更有想象空间的市场。

　　跨境ToB电商发展的两大基础：一个是中国制造的强大，产品的丰富；一个是国际企业与机构买家线、中国制造

　　我国具备完善的制造业基础优势，为发展ToB跨境电商提供了有利条件，作为无可替代的“世界工厂”，我国自2009年以来就一直是全球出口规模最大的国家。

　　从品类上来说，除了工业品，中国还有全球数量最多的学校用品制造企业，在学校用品品类竞争中拥有得天独厚的优势资源；商用家具方面，中国是全球最大的办公家具生产国之一，占全球规模35%。

　　海外企业与机构客户商业采购线上化、电商化趋势明显，为我国跨境ToB电商卖家不断带来新的增长机遇。企业商业采购，尤其是涉及供应商数量众多、管理成本高的长尾采购，正在积极转向线上。

　　企业采购可分为战略性采购（生产性物资）和长尾采购（非生产性物资），战略采购通常占企业采购总支出的80%；中、长尾采购，约占企业采购总支出的20%；企业线上采购，可以使其从烦琐的流程中解脱出来，节省约10%到15%的采购成本。

　　B端和C端，面对的对象不同，运营的特点自然不同，C端运营讲究快节奏、高回报；B端运营属于慢功夫。

　　ToB业务面对的是采购企业里面部门众多，沟通复杂的状况，知道决策链条如何传递，是ToB业务必须要知道的事情；理解系统的存在，充分认识其中的流程、规范、制度，才能做好ToB的业务。

　　长期主义的具体表现是专注，做跨境ToB电商需要”专注”，在产品研发与设计方面不断提升，正是这份专注让企业拥有差异化竞争。

　　由于国内外的ToB服务商有着较大的差异性，跨境ToB电商在技术、知识产权、本土化、数据合规等方面有着较大的发展阻力，对于大部分国内ToB服务商而言，专注于自身服务出海，服务于国外企业的难度较大重点是如何贴身洞察到海外客户需求，提供更加个性化和本土化的购物体验。

　　也就是说，跨境ToB电商的挑战不止在运营，还要做好和当地的文化适配，跨境ToB电商中最难做到的是在运营中和当地的文化适配。思考一下如何更好地利用社会化媒体，建立起符合当地文化风格和市场环境的运营体系，才能更有效的与客户沟通。

　　随着竞争的加剧和市场的成熟，中国跨境ToB电商行业将加速整合，平台将通过深度挖掘特定行业的市场需求和供应链资源，提供更专业化的服务。

　　在ToB营销固有圈层与垂直渠道的限制下，想要突破创新，非常考验品牌实力。我国产品供给，从前期的草莽阶段，跟卖、钻政策破绽等等，到如今的产品为王时期，产品的质量、品牌效应将发挥越来越大的作用。

　　在非充分市场里，品牌没有那么重要，重要的是产品和价格；在充分竞争市场，产品差不多，价格也差不多，品牌的价值突现，包括对创始人的认可，都能够促进企业的增长。

　　跨境电商先抛开“跨境”不说，本质还是“电商”，电商的核心在于运营，营销增长一定是企业绕不开的重头戏，跨境ToB电商从业者也不例外，有时，需要停下脚步，认真审视企业存在的问题，对于企业工厂而言，意味着他们需要加强自己的国际贸易营销策略。

　　企业需要明确自己的目标市场，并对这个市场进行深入的研究，这包括了解市场的规模、增长速度、竞争格局，以及目标客户的需求和购买习惯，实施有效的在线营销策略，扩大影响力，吸引更多潜在客户。

　　在国家政策的推动下，许多工厂和供应链公司都有走向国际市场的志向，这就需要强大的工具来帮助他们理解国际市场动态，找到潜在的客户。数据驱动的智能生产模式，带来了个性化定制、服务型制造及分享制造，重构了整个生产体系。

　　AI通过复杂的算法模型来分析这些数据，找出影响市场定位和需求的关键因素，从而为企业提供更精准的市场定位和需求预测。AI还能够通过分析企业的历史销售数据，预测企业未来的需求，从而帮助企业更有效地进行生产和供应链的规划。通过AI技术，让海外的买家更精准匹配中国厂家的商品和服务能力。

　　在国际环境和数字化驱动的叠加影响下，外贸形式正在发生巨变，传统外贸应时而变，新型外贸顺势而生。跨境TOB电商作为贸易发展新模式，已成为中国国际贸易中不可忽视的重要力量。

　　一系列大力支持跨境ToB电商发展的重大利好政策不断出台落地，全国范围内已设立上百个综合试验区，不断完善跨境电商企业在通关、税收、支付、海外仓建设等方面的配套设施等。有了国家政策开道，跨境ToB电商出口业务迎来了换档升级的全新时代。

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